למה אנחנו מקבלים החלטות שגויות? היגיון הרחמים: מדוע אנו מקבלים החלטות שגויות. למה אנחנו מקבלים החלטות שגויות?

האנגלים אומרים: "אל תזרקו את הפרוטות שלכם לטמיון." יש הרבה אנשים שלא רוצים להקשיב מכל סיבה הגיונית. כלכלות קוראים למצבים שבגינם תמשיכו לדחוף את הכישלון הברור של הימין, הורדת מחיר קריטית. בואו נדבר על ההחלטות האהובות על האנשים האלה.

אנשים נמצאים ברועה של מוח סטריאוטיפי

כולנו נקלענו למצב שבו, 10 שבועות לאחר תחילת הצגת הסרט, התברר שהסרט לא עוסק בשום דבר מלבד דחייה. מעט אנשים העזו לקום ולצאת מהחדר לצופים. בראש שלך תקועה מחשבה שרודפת אותך בסוף הפגישה: "אחרי ששילמתי סכום זעום, אני לא יכול להרשות לעצמי לעזוב את המקום הזה."

ניתן להימנע מהשקעות לא הגיוניות דומות בהיבטים אחרים של חייך. אתה מבלה שעה בצפייה בעונה נוספת של סדרה משעממת, בלי אכפת מהרעיונות היצירתיים שהתסריטאים קיבלו לעצמם בחלק הראשון. אתה מבין שהשקעת הרבה פרוטות ברכב ישן, אז אתה לא רוצה לקחת אותו למגרש הגריטה לאחר התקלה השלישית. אתה לא יכול להרשות לעצמך לקנות יחידה חדשה, אבל אתה יכול להרשות לעצמך לשלם עבור שירותיו של מומחה תיקונים.

אותם אלה מתעסקים וזוללים את זה שהם חיו למען עצמם. חברה, שהחלה לשנוא אחד את השני, ממשיכה לישון באותה נשימה, לא מפחדת לזהות שאהבתה התבררה כמתוקה. הם מפחדים מ"גורלות חייהם הגדולים", מבוזבזים, כדי שיוכלו להמשיך וליצור אשליה של משפחה מאושרת למי שנעדר.

מארנא ויטראטה חסו טה פרוטות

אתה תמשיך לבזבז משאבים יקרי ערך על דיבור שנדון לכישלון. כשאתה לא מבזבז שעה או סכום זעום, אתה יודע בעומק נשמתך שהכל יסתדר תוך שעה. אתה מוכן להפוך את השולחן, כמעט בלי לדאוג לאדם, אתה בטוח שהמכונה הישנה והטובה תפסיק להתקלף, אתה משוכנע שהצילום יעשה יותר מסרטים טובים. אף אחד מאיתנו לא רוצה לבזבז מהר מדי. לכן אתה לא יכול להרשות לעצמך לחתום עם השליט. תכבדו ששני הכוחות ההרסניים של התופעה הזו הם אופטימיות מולדת והרצון להיכשל.

תופעה התנהגותית זו מוכרת ליצורים

יצורים אלה יכולים למצוא הקלה ממצב חסר תקווה. מחקר שנערך לאחרונה על ידי דרורים של אוניברסיטת מינסוטה הראה שמכרסמים במעבדה עשויים להימשך לטעמם של ענבים שטעמו בעבר ומריחים כמו ענבים. ככל שתשקיעו יותר שעות בחידוד פרסים מתוקים, כך יש לכם פחות ביטחון לעבור את המבוך. חוקרים מודים שדפוס התנהגות זה אצל מכרסמים ואנשים אולי עוצב על ידי נהירה של סיבה אבולוציונית כלשהי.

שילוב מנצח

מודל "פרוטות לטמיון" חסר הגיון אחר יכול להוביל לקריסת אימפריה פיננסית שלמה, ובזבוז בלתי הפיך יכול להוביל לתוצאות הרות אסון. חברות קטנות משקיעות כסף רב בכוח העבודה, והן דורשות כל מיני שירותים, שכן הן רוצות לחדש את ההוצאות הנלוות לעבודה. זה יותר בזבוז לחשוב רק על האפשרות של הטבות גדולות, לשכוח את הסכומים הבלתי חוזרים שכבר הושקעו. הם לא יכולים להרשות לעצמם להוציא במהירות על פרויקט יקר כי הם לא רוצים להיראות טיפשים בעיני השותפים העסקיים שלהם. פחד זה אינו מאפשר לרובוט להישרף לחלוטין, לאחר שלמד את רחמיו.

בואו נסתכל על המצב הזה: איש כספים גדול אחד השקיע 10 מיליון דולר בפרויקט שעשוי להביא רווחים גדולים. אבל במציאות, העסק אינו רווחי. לאנשי עסקים חשוב להכיר בקוצר הראייה שלהם, והם צפויים להוציא עוד 5 מיליון על שיפוץ ותיקון הקיצוצים. טקטיקה זו נראית מוצדקת לחלוטין, מכיוון שהגיבור שלנו אינו חושב על כמות ההוצאות הנסתרת. הוא חושב שהוא יוציא רק 5 מיליון בכל פעם, ולא 15, והוא מקווה לתוצאה טובה יותר.

איך לקבל רחמים?

אז לא משנה מה, כל האנשים חכמים יותר מבעבר. אם מישהו מאיתנו היה חושב לא על המוניטין של המעצמה, אלא על חלק מהמשאבים הגנובים, הוא יכול היה להסתבך במצב. לאחר שבילינו את הפסטה, אנחנו עדיין יכולים לפצות על מה שהוצאנו על ידי הקדשת זמן קצר אחורה וחשיבה על חלופות סבירות. שחורז, אם אתה עומד בפני דילמה: לעס את הרוק מראש ותנסה, שאל את עצמך, מה אתה לוקח בשני המצבים? מה יקרה אם תמשיך להכות את הראש בקיר, ומה יקרה אם תעבור לימין השני?

אם אתה רוצה להיות לפחות ספק, חשב על כל הדברים הקטנים שהביאו אותך לשם בבת אחת. אז תשאלו את עצמכם מה הייתם עושים לו הייתה ניתנת לכם אותה בחירה של בת? לרעיון הפשוט הזה יש השלכות גלובליות. אגב, שחקן פוקר טוב יודע מתי הגיע הזמן לקפל את הקלפים.

T-

כשאנחנו מקבלים החלטה, אנחנו תמיד חושבים איך לעשות את זה נכון. ואני מניח שאם יראה לנו את ההחלטה הנכונה, זו תהיה מתנה. במתנה זו תוכלו להשתמש בנוסחה שהציע הפיזיקאי והמתמטיקאי דניאל ברנולי (1700 - 1782): התועלת של הפעולה שלנו מתממשת על ידי תוספת של שתי כמויות - הסיכוי לחסל משהו וגודלו. קל להבין את הנוסחה הזו כשמשחקים את ההטלה, אבל בחיי היומיום הכל הרבה יותר מורכב. אנשים אינם מסוגלים כלל להעריך את שני האינדיקטורים המרכזיים הללו. בניסיון להבין כיצד לעשות זאת נכון, אנו מצטערים גם בזה וגם באחר: בהערכת סיכויי ההצלחה והערך המשמעותי של מיזם מצליח.

קודם כל, נראה שקל לחזות את ההסתברות להצלחה: לקובייה יש שש צלעות, למטבע יש שניים, לחפיסה יש חמישים ושניים קלפים, וכולנו יודעים כמה בטוח שאתה מקבל אס pіk או scho המטבע הוא ראשים בעלייה. למעשה, קשה ביותר להתמודד עם הבעיות הפשוטות הללו, למי שמוציא יותר פרוטות על הימורים מאשר על כל סוגי ההימורים האחרים בבת אחת.

הסיבה היא שאנשים לא משלמים על הביטוח שלהם בצורה שהם צריכים אותו. קודם כל, בואו נסתכל על התחת. הכינו את עצמכם עם אוכל: אחר איזה סוג של יצורים מחפשים באוקספורד, במיוחד חזירים וכלבים? נראה שהתשובה הנכונה היא כלבים. איך לקחנו את הראיות האלה? מהר מאוד נכנסנו לזיכרון שלנו: כמה פעמים בחיים אילפנו כלבים שצריך לשים לב אליהם, וכמה פעמים אילפנו חזירים. זו לא דרך כל כך רקובה להראות ביטחון, אבל היא לא תמיד עומדת וצריך לדעת מתי לגשת ומתי לא.

ליטרה ר.אילו מילים נפוצות יותר באנגלית - אלו שמתחילות ב-R, או כאלו שיש בהן R - אות שלישית? שוב אתה מסתכל על החידה, ומתמזג צלצול, צלצל, צלצל, ואת המילים למילה חשוף, מבצר, חזיר הרבה יותר קל לנחש. למעשה, באנגלית יש יותר מילים כמו bare and fort מאלה שמתחילות ב-R. למה מילים עם R במיקום השלישי יותר מזוהות? הסירחון אינו נדיר כלל: בצד ימין המוח כל כך עבה שאפשר לנחש את המילים מהאות הראשונה, כמו כשאתה מחפש את זה במילון.

זו דוגמה לכך שעצם הרעיון שהתנודתיות שבה מחשבה זו נופלת על המחשבה ומחשבה נוספת, לספר לנו על מידת הביטחון ברעיון אליו קשורה המחשבה הזו, מוציא אותנו מהמסלול ומבלבל. אנחנו רוביטי ידידותיים. אייל מימין אינו מוקף בידע אוכל.

תמותה.אמריקאים רבים חוצי גבולות התבקשו להעריך את הסבירות למוות מסיבות אלו ואחרות. אנשים היו צריכים להחליט למי מהם יש סיכוי גבוה יותר למות - מסופות טורנדו, זיקוקים, אסטמה או פשוט טביעה. ציר יאקי התכחש בתוצאה של האופטובן: דרך הטורנדו - 564 הרוגים ב-RIK, דרך FeuRverki - 160, VID ASTMI - 506, לשקוע - 1684. ונמרוודי: דרך הטורנדו - 90, דרך FeuRverki - 6, VID ASTMI - 1886, שוקע - שוקע - שוקע - שוקע - שוקע - שוקע 7380. ראוי לציין ששני סוגים של אירועים קטלניים, שחומרתם הוערכת יתר על המידה, הם מקרי מוות מטורנדו וזיקוקים. עם זאת, שני סוגי מוות אחרים זכו לזלזל באופן משמעותי - מוות מטביעה ומוות מאסטמה. למה זה קרה? למה הציר? מניח שכאשר קיבלת עיתון, זה עם "ילד מת מאסטמה" בעמוד הראשון? ריחות כאלה לא ממצים בעיתונים, כי הסירחון שונה לחלוטין, וכתוצאה מכך קשה לנו יותר לנחש אם הם בחדשות, ולכן אנחנו מזלזלים בפופולריות של ריחות אלו. אז כולנו נזהה מיד את הכתבות על איך סופת טורנדו תלשה מקומות שלמים ואיך הידיים של מישהו נקרעו כשהם פגעו בזיקוקים.

הגרלה. היתרון הגדול ביותר בהערכת סיכויים הוא, כמובן, ההגרלה. כלכלנים בינם לבין עצמם מכנים את ההגרלה "מס על אידיוטיות", משום שהסיכוי לקחת כל הכנסה מ"השקעה" של פרוטות בכרטיסי הגרלה פחות שווה לסיכויי הזכייה פשוט על ידי שטיפת הפרוטות האלה לאסלה. למה אנשים משחקים את המשחק הזה? אנחנו צריכים אישור - יש לנו הרבה אנשים שעדיין זוכים! בטלוויזיה אנחנו יכולים לראות לעתים קרובות קרב משמח עם צ'ק ענק ביד, אבל אז הפסדנו אלפים, כי אם הם היו מראים, אז האמינות של מה שהפסדנו בהגרלה הייתה מגיעה לאפס.

להעריך את הסיכוי לזכייה קשה מימין, אבל הרבה יותר קשה להעריך את התועלת שבזכייה. קשה מאוד לומר מה המחיר של מה בדיבור, כמה סיפוק אתה תופס ממנו.

ביג מק. כמה עולה ביג מק עשרים וחמישה דולר? בשיר, הדרישה לחדשות שליליות, כי נקראנו לשלם שלושה דולר עבור החדש. למעשה, אי אפשר לשים אוכל על השולחן בלי לשים עוד מזון מפתח: מה עוד אפשר להרוויח עם עשרים וחמישה דולר? בתא התיירים של מטוס הנוסעים שמסיים את טיסתו בשנה שעברה מקנדה לאוסטרליה, אנחנו לא יכולים לדעת. מה אם שותפנו למסע היה קונה כמה כריכים ידועים מרחוק, ולא היינו מוכנים לשלם לפחות עשרים וחמישה דולר עבור אחד מהם, במיוחד בחצי השני של העולם? ובכל זאת, בכל מדינה שמתפתחת, תמורת עשרים וחמישה דולר אתה יכול לקנות לעצמך ארוחת ערב כל כך מפנקת שתשלמו אותו סכום על כל ביג מק - אידיוטיות צרופה.

מדוע פירשנו את תחילת ההצלחה לשלילה, למרות שההקשר עדיין לא היה ידוע לנו? כי רובנו השווינו את המחיר הנקוב עבור הביג מק, וזה מה שהחלטנו לשלם, במקום לנצל אפשרויות אחרות. לא השווינו את התועלת ממחיר ההשקעה לתועלת מהשקעות אפשריות אחרות - פשוט השתווינו היום. זהו תהליך שיטתי, ולעתים הוא עלול להוביל לתוצאות לא רציונליות.

שכר. טריק מכירה אהוב: אנחנו מעמידים פנים שמוצר כלשהו היה יקר יותר בעבר, אבל עכשיו אנחנו יכולים להשוויץ במחיר המדהים. ואיך צריך לשאול אנשים, איך הם יבחרו את המסריחים משני השלבים? אפשרות 1: השכר של הסלע הראשון הוא 60,000 דולר לריק, השני - 50,000, השלישי - 40,000. אפשרות 2: הסלע הראשון הוא 35,000, השני הוא 45,000, השלישי הוא 55,000. הטריק הוא עבור האחד מי הרצף הראשון משתנה, השני גדל, אבל הסכום לשלוש שנים הוא עבור הראשונה (150,000), עבור השני הוא נמוך יותר (135,000). האנשים האלה שודדים זה את זה לעבודה: מגיע להם תוספת בשכרם, בלי קשר למי שבמצב כזה מבקש הרבה פחות עבור שלושה סלעים מסריחים. למה? לעשות פיצוי מהעבר - ההפחתה בשכר מתקבלת בצורה אינטנסיבית יותר, פחות קידום.

השוויון של העבר הוליד הרבה חוסר מזל, מכיוון שכפי שאנו לא מתכוונים באתוס כלכלי, אנשים מואשמים לעתים קרובות בניסיון להבין את המידות הטובות של משהו. עם זאת, אם אנו מתפתים להשוות את עצמנו עם אפשרויות אחרות, ולא עם אלו שעברו, אנו עדיין מרשים לעצמנו לעשות שורה של ויתורים.

יַיִן. יש לנו שלוש כוסות יין בחנות: ב-8 דולר, ב-27 וב-33. איך מתקנים את זה? רוב האנשים לא רוצים להתעסק עם היקר ביותר או הזול ביותר, ולכן קונים כאלה שבין הקטבים הללו. הסוחר הערמומי מחויב לספק עוד מספר מוצרים יקרים מאוד שאף אחד לא יכול לקנות מראש: אם תשים רבע דאנס ב-51 דולר, אז יין ב-33 דולר יפסיק מיד להיות כל כך יקר.

ובכן, שוויון משנה את ערך הדיבור. ועכשיו אסביר לך למה יש בעיות גדולות. אם תקנו יין ב-33 דולר ותביאו אותו הביתה, כבר לא תצטרכו לדאוג כמה כיף היה בחנות! ההשוואות שאנו מבצעים, המעידות על הערך המשמעותי של נאומים זה ואחרים, שעוזרים לנו להבין מה הכי מגיע לנו, הן בכלל לא אותן השוואות שיעלו על דעתנו, כשנגיע הזמן להתמכר. הסחורה הנרכשת. באמצעות מגוון רחב של הבדלים, אנו מנסים לקבל החלטות רציונליות להתמודדות עם כישלון.

MAGNETOLU. אתה מתכנן לקנות רדיו לרכב. הסוחר מורה לדוכן שלך למכור אותם במאתיים דולר, או אם אתה הולך לקצה השני של המקום, אתה יכול לקנות אותם במאה. האם תעבור על כל המקום כדי לזכות בחמישים מאות דולר ומאה דולר? רוב האנשים יתנו את התשובה "כך" - המסריחים לא יקנו נהרות ליד הדוכן, שכן לאחר שנסעו לקצה השני של המקום, הם יכולים לקנות אותם בפרוטות. ועכשיו ברור שאתה רוצה לקנות לא רדיו לרכב, אלא רכב שלם עם רדיו, והסוחר ייתן לך אותו תמורת שלושים ואחד אלף דולר, אבל אם תלך לקצה השני של המקום, אתה יכול רימטי אותו הדבר עבור שלושים אלף עלמות 'יטסות. למה תלך, תזכה בשלוש מאות דולר במחיר של מאה דולר? רוב האנשים אומרים "לא" - הם לא ילכו לעזאזל לקנות מאה דולר אם הם יקנו מכונית. בשני המקרים, אתה מקבל את אותם 100 דולר, אבל אנשים לא דואגים בקשר לזה.

כעת ברור שכל הבעיה נעוצה בהבדל הברור בין הרמות. עם זאת, בעיה זו הופכת חמורה עוד יותר אם החלופות המוצגות בפניכם לבחירה מחולקות לשעות. אתה לא מבין כמה קשה לאנשים לקבל החלטות כשהם מדברים על האפשרויות של מה לעשות ברגעים שונים של העתיד.

PENNY INFECT ואז. שני סכומים ניתנים עבור הבחירה למשוך "ישירות בבת אחת" שישים דולר או חמישים דולר. למה אנחנו vibemo? ברור שנזכה במקסימום. אחרת, מוצע לקחת שישים דולר בכל פעם למשך חודש. וזה ברור: היפטר מזה במוקדם ולא במאוחר. בעיות במערכות יחסים מתחילות כאשר שני כללים מתנגשים.

לדוגמה, ניתן לו חמישים דולר בכל פעם, או שישים דולר לחודש. מצב אופייני מהחיים האמיתיים שדורש סבלנות. מסתבר שברוב המוחלט של המקרים, אנשים נחושים בטיפת טרפין ואינם יכולים לחכות חודש שלם לתוספת של עשרה דולר! ניתן לשינוי עכשיו, תחשוב על זה. אתה יכול לשלם חמישים דולר לנהר, או שישים דולר בשלושה עשר חודשים. במצב זה, אנשים מוכנים בקלות לחכות - מכיוון שכולם צריכים לבדוק שנים עשר חודשים, אז הם יכולים לסבול ברוגע עוד חודש.

מדוע התוצאות כה משמעותיות? אבל אחרי הכל, היינות שוקמו, אנחנו שוב מתחילים לכבד את הסירחון. כפי שאפלטון אמר, "אם גודלו של חפץ עולה לרמה חדשה, אז המחיר הוא שעה." אבוי, אם אנשים יחיו לראות את הרגע הרחוק בעתיד - רגע תשלום החוב - הם שוב ישנו את דעתם! כשהחודש השנים-עשר מתקרב, אתה מתחיל לומר לעצמך: "לעזאזל, איזה טיפש אני!" איזה שטן הייתי, מחכה להוציא את החודש האחרון עבור שישים דולר! אני מעדיף לקחת חמישים בכל פעם".

התוצאה מסתכמת בתזונה: מכיוון שאנחנו עדיין כל כך טיפשים, איך קרה שנחתנו על החודש? התשובה היא זו: ההסתגלות של המוח שלנו היא תוצאה של אבולוציה קשה, שזכתה להצלחה בעולם שונה מזה שבו אנו חיים כעת. האבולוציה הסבה את תשומת לבנו למצב שבו אנשים חיו בקבוצות קטנות, לא סביר שיתקשרו עם אנשים שדומים להם, חיו באמצע המאה הקודמת, היו מעט מאוד אפשרויות התנהגותיות (אכילה והזדווגות, והנה, עַכשָׁיו). הנוסחה המתוחכמת של ברנולי מסבירה לנו איך אנחנו יכולים לחשוב ולפעול בעולם, לחיים שבהם הטבע מעולם לא חשב להכין אותנו! העובדה הזו בעצמה מסבירה מדוע כל כך רע לנו לנסח את הנוסחה של ברנולי, וגם מאשרת תזה נוספת: חשוב לנו ללמוד כיצד להשתמש בה, ובטווח קצר מאוד.

אנשים הם היצורים החיים היחידים על פני כדור הארץ שכוחם נשלל ויוסר על ידי השליטים. יש לנו אויבים רציניים רבים בעולם היצורים, הזמנו את עצמנו לתוכו שבו אנו חיים. שני הגורמים הללו, שבטבע נוטים להוביל להכחדת מינים, אינם מעזים להשפיע עלינו. הגורם היחיד שיכול להוביל למוות שלנו כמין הוא הכוח שלנו. מאחר ובעוד עשרת אלפים שנה לא ימנע מכדור הארץ אנשים, זה יהפוך למצב שלא חשבנו לברוח מהר לחינם, נמסר לנו בשנת 1738 על ידי שוויצרי בולט, שזלזל בחומרת הכובד של ההתפתחות הלא נעימה של העולם בעתיד וכן הלאה, שהערכנו יתר על המידה את היתרונות על חשבון אובדן שביעות הרצון כאן ועכשיו.

החלטות שגויות, פשרות באנשים, כשלים בפרויקטים, הורשת אמון מרמזים על סיבה אחת. אני לא אשא נאומים אמיתיים. יש לנו כוכבים? ככה לימדו אותנו... ככה למדנו...

אני לא צריך להיות טיפש. אני עצמי שולל על ידי רדיום.

למי שלא לומד את מצב הדיבור האמיתי, מעיד על כך המנגנון היבש של הנפש שלנו. בגלל שאנחנו לא יודעים איך להגיב נכון, קל לאבד את הכבוד שלנו. בלי לשים לב, אין צורך להגיב.

האנשים המיומנים ביותר הם להעריך אנשים. גילויים עדינים של אנשים אחרים ביחס אלינו, מקורותיהם, האינטונציות הם לפעמים כל כך ברורים שפשוט אי אפשר שלא לשים לב אליהם.

עלמי לא מסומן! למה? כל שותה יין צריך להילקח ככה, לא אחר. כולנו ייחודיים במצבי קונפליקט חריפים. מסתבר שאנחנו שופטים לא נכון את המצב ואת האנשים שמאכזבים אותנו. ואנחנו סומכים עליהם וסומכים עליהם.

הבעיה של לאכזב אותנו, לעצבן אותנו, לרמות אותנו היא הבעיה שלנו, לא האנשים שאכזבו אותנו. אנחנו בעצמנו מרשים לעצמנו להונות, לפנק ולהטעות, בלי חשש להבין מול אנשים. אתה לא יכול שלא להבין את אלה ששוכבים על פני השטח.

יום בהיר מסביר פנים יותר מלילה חשוך. /מסכת "San shi liu ji"/

אלוף עולם השחמט, גארי קספרוב, נשאל: "כמה מהלכים קדימה אתה חושב?" אנשים רבים מניחים שהוא יעלה דמות ייחודית לאדם יוצא דופן. העדות של העשירים התבררה כלא משכנעת והראתה לאנשים מדוע השאהים משחקים קשה יותר עבור קספרוב. טוי אמר: "זה לא אותו דבר בצ'קים, כמה מהלכים קדימה אתה חושב ואיך אתה מנתח את המצב".

הצלחתה של שיטה זו טמונה בעובדה שרוב האנשים, מבלי לדעת באופן אובייקטיבי את מצבם, מתחילים לבצע מהלכים שמתגלים באופן עקרוני באמצעות זמינות מידע אמין כדי להעריך את המצב.

לאחר שדבקנו באותה אסטרטגיה עד החיים, כדאי להעריך כיצד לעתים קרובות אנו מעריכים באופן אובייקטיבי את אלו שמנסים לעשות מהלכים קדימה, ובאיזו תדירות מאוחר יותר נראה כי המהלכים הללו לא מתקדמים, למקום שבו קפצנו, אלא בכיוון. ק.

מי שמנסה לשתות הכל, מבזבז את המשקה שלו. /מסכת "San shi liu ji"/

לשפר את המצב פירושו לעבוד בצורה כזו שהמהלכים יעודדו את עצמם. מי שנראה שלא יודע מה הוא הולך לעשות הלאה, אפילו לא יודע מה קורה איתו באותו הזמן. אין מידע זמין כדי לשבח את ההחלטה.

מי שאומר שלעתים קרובות הוא מרחם על אנשים לא יודע איך ואיפה/מה ומתי הוא צריך להעריץ אנשים (להקשיב, לנתח) כדי להעריך אותם באמת.

ככל שהמציאות יפה יותר (ברור שהיא אותו הדבר), כך יש פחות רחמים על העולם.

גלה שהתחלת ללמוד ולסמן חברים חשובים יותר ב-10%... 20%... 50%... גלה כיצד חייך ישתנו אם תבצע שינויים כאלה...

אם אתה אוהב שינויים כאלה בליבך, אנו מבקשים ממך להשתתף בסמינר המבוא הבא. רומנובה

היום אנחנו מקבלים הרבה החלטות חשובות. האם לקנות רכב, או לעבור לעבודה חדשה, או להיפרד מהחבר שלך? למה לשחרר את התחתון? איך להחיות עסק חזק? אחת הגישות הרחבות ביותר היא לנתח את היתרונות והחסרונות. פסיכולוגים של מחאה הוכיחו את חוסר היעילות שלו. מסתבר שכולנו חכמים לקדם אזהרות שמפתות אותנו לבחור שגוי.

למה אנחנו מרחמים ואיך ללמוד לקבל החלטות נכונות, תלמדו מהספר " Pasti mislennya " להלן אוסף של רעיונות ממנו.

אלטרנטיבות

שאלנו: " למה אני אשמה בהפרדה מבן הזוג שלי?" - והאשמים שואלים: " איך אני יכול להרוויח את המאות שלנו על ידי גניבה? "שאלנו: " האם זו אשמתי לקנות רכב חדש?" - אבל לא: " איך אתה יכול להוציא את הפרוטות שלך כדי להביא את התועלת הגדולה ביותר למשפחתך? » מסגרות שנמצאות על הגדר לבחור מתוך קשת מצומצמת, אנו מעודדים אותנו לקבל החלטות. מחקר מדעי מאשר זאת.

כעת יש לך אפשרויות נוספות, כך נראה.

כלכלנים מעריכים שהתושבים מנצלים אפשרויות ביטוח חלופיות. במאמר מגזין אחד נכתב: " אנשים שמקבלים החלטות, מסתכלים על תצוגת הקוויאר הלבן, תוהים כמה המבורגרים הם יכלו לקנות באותו כסף. אתה מאמץ באופן אינטואיטיבי אפשרויות חלופיות».

פרופסור אייל לשיווק פרדריק שיין היה בספק לגבי זה. אתה תערוך מחקר עם עמיתיך כדי לוודא שזה יעיל לעובדים לתמוך אוטומטית באפשרויות חלופיות.

אחד הדברים שאמר החוקר היה זה: "גלה שהצלחת להרוויח כסף נוסף ותכננת להוציא אותו על שירה. עוד לפני שעת היציאה לחנות, אתה מוציא אותה על מכירות של סרט חדש. מישהו מכיר את אחד השחקנים האהובים עליך ואת ז'אנר הקולנוע האהוב עליך (לדוגמה, קומדיה, דרמה, מותחן וכו'). כבר הרבה זמן שחשבתם לקנות את הסרט עצמו. היין מוצע למכירה במחיר מיוחד של 14.99$. מה הייתם עושים במצב כזה? הקף בעיגול אחת מהאפשרויות למטה.

1 . לִקְנוֹתסרט Rozvazhalny.

2 . אל תקנה"סרט Rozhazhalny."

עבור חלופות כאלה, 75% קנו את הסרטון ורק 25% השלימו את התהליך. אין ספק שכעת תשקול את כדאיות הרכישה שלך ותקבל החלטה חיובית: השחקן האהוב עליך (לאונרדו דה קפריו!) והעלילה האהובה עליך (ספינה טובעת!) ייפתרו.

צאצאים מאוחרים יותר נתנו את אותה תזונה לקבוצה אחרת של אנשים, אך עם שינוי מינורי (נראה כאן בהדגשה):

1 . לִקְנוֹתסרט Rozvazhalny.

2 . אל תקנהסרט Rozvazhalny. חסוך $14.99 על רכישות אחרות.

כמובן שאפשר להתעלם ממה שמוצג בכתב מודגש או לא. זה ברור, ומכסה מעט את ההון. למה אנחנו באמת צריכים להזכיר לאנשים שהם יכולים לבזבז את כספם כדי לקנות נאומים אחרים, ולא סרט? פרוטה, כשהראו לאנשים חלופה פשוטה וברורה, 45% מהאנשים החליטו לא לקנות אותה. האלטרנטיבה למאיהה בעוד יומיים קידמה את הביטחון שאנשים ילכו לקולנוע!

החקירה הזו מביאה חדשות טובות מאוד. זה מראה שמספיק הפעלת לחץ חלש על אלטרנטיבה כדי לשבח את ההחלטה הנכונה. ברגע שתבחרו, חשבו כיצד תוכלו להגדיל את מספר האפשרויות.

ציפייה

מכיוון שהיתרונות והחסרונות נוצרים בראש שלנו, עוד יותר קל לנו ליפול לוויכוחים. אנחנו חושבים שהרמה של המטרה, אבל במציאות המוח משנה את המשמעות המיוחדת של האינטואיציה שלנו.

בחיי היומיום, יש לנו נטייה לזהות במהירות ביטויים על המצב, ואז לחפש מידע שמאשר את הגילוי שלנו. השפתון הזה, שנקרא "הקדמת אישור", הוא עוד אויב שגורם לכך שחשוב לקבל את ההחלטות הנכונות.

זוהי תוצאה אופיינית של אחד מהמחקרים הרבים: בשנות ה-60, כאשר המחקר הרפואי על מחלת התרנגולת עדיין לא נתן תוצאות כה חד-משמעיות, קורטס גילה עניין רב יותר בקריאת מאמרים שכותרתם "עוף אינו גורם לסרטן הרגל", אך Izh עם השם "עוף מביא את הרגל לסרטן."

גלו את עצמכם והפקידו בכם את התענוג לפתוח מסעדה חדשה. מישהו מגיש את עשבי התיבול האהובים עליך, כדי שתקוותיך החדשות יתעוררו. אתה מתבדח על מסעדה באינטרנט ומוצא הרבה טובים (חמישה כוכבים) והרבה רעים (שני כוכבים). איזה סוג ספרים אתה קורא? אדיר, מלודי, חיובי. אתה גם רוצה שהמסעדה תצא נהדר.

פסיכולוגים זהירים אישרו שהאפקט הזה חזק עוד יותר. על בסיס 90 חקירות, מהן נהרגו 8,000 בני אדם, אפשר לחזור להתחלה: יש לנו סיכוי גבוה פי שניים להסתמך על חיזוק המידע המאשש, אפילו פשוט יותר. אישור התקדמות חזק יותר בתחומים רגשיים, כמו פוליטיקה. אתה יכול גם לציין שלאנשים יש רצון חזק יותר להאמין למישהו. גם אישור הקדמה יתחזק, מכיוון שאנשים כבר השקיעו זמן בבעיה.

איך להעריך את האפשרויות?

הצעד הראשון הוא להקשיב לאפרד סלואן, המנכ"ל הגדול של GM, ולפתח משמעת. זה מתחיל במוכנות להבדלים בונים. תראה את האפשרויות, ההארכות לאינסטינקט הקובה.

אתה יכול לציין את העיקרון מסתכל על האורך "לחיים המיוחדים שלך. צוות אחד של טרום-סלדניקוב התחיל לדבר על אוכל, וזו הסיבה שחלק מהאנשים מוצאים בקלות את בני לוויתם בחיים, אחרים לא. בשיטה זו השתמשו בסרחונים כדי להחדיר את הנשים שהתכוננו למין. בסקר שלהן, 20% מהנשים אמרו: אם הן פגשו לראשונה את החבר לעתיד שלהן, הן לא היו מרוצות (מה שאומר שיש עוד מיליוני אנשים שפוגשים את החבר העתידי שלהן לאן ללכת, כי הקדמה עייפה להן לקבל מחוץ למים מוקדם מדי).

רגשות

האויב השלישי נפתר - רגשות הפגישה. אם אנחנו צריכים לעשות בחירה חשובה, נראה שהבחירה שלנו מאמינה. אנחנו כל הזמן הופכים את אותם טיעונים בראש. אנחנו מתייסרים מהדחף של ריהוט הבית שלנו. היום אנחנו משנים את המחשבות שלנו. אם הפתרון היה טבלה, אז המספרים לא היו משתנים (גם אם לא נמצא מידע חדש), אבל בראש שלנו זה נראה אחרת. אספנו כל כך הרבה כדורים שלא יכולנו ללכת קדימה. רגעים כאלה דורשים יותר מכל פרספקטיבה.

אנשים שמדברים על ההחלטות הגדולות בחייהם לרוב מנחשים: כרגע הם היו מלאים ברגשות (כעס, כעס, חרדה ותאוות בצע). עלה מי לא עבד. הרגשות עומדים לחלוף מהר. נראה שהחוכמה העממית עצמה היא: "בוקר הערב הוא חכם".

« אני אחשוב על זה מחר "," אמרה הגיבורה לרומן, " נושבת ברוח" ובכן, זה לגמרי הגיוני.

זה אף פעם לא מספיק "להתגבר על הבעיה". זה דורש אסטרטגיה. מחובתנו לנזוף ברגשות ובתשוקות של הכפפה למען ערך לטווח ארוך. כלי שיעזור לנו להגיע לכל מה שנוכל נמצא על ידי סוזי וולש, שכתבה מאמרים עסקיים. וין נקרא 10 /10 /10 .

עבור שיטת vikoristannya 10 /10 /10 עלינו להסתכל על ההחלטות שלנו בשלוש מסגרות שונות. איך נציב בפניהם בעוד 10 דקות? ובעוד 10 חודשים? ובעבור 10 סלעים? פריימים של שלוש שעות הם דרך אלגנטית לעודד אותנו להתרחק יותר מההחלטות שלנו.

בואו נסתכל על סיפורה של אישה בשם אני, שסבלה מהמאבקים שלה עם קארל. הצחנה מתחזקת כבר תשעה חודשים. אני אמר: "אתה אדם נפלא ובן לוויה עשיר לחיים שאני מחפש". אייל היא התלוננה ששנות המאה שלה לא מתפתחות.

ווהן עמד לבלות את החופשה הראשונה עם קארל, והיא חיכתה לאוכל, כדי שתוכל להתאמן בשעה הבאה לפני שעת הנסיעה. היא ידעה שקארל לא ממהר לקבל החלטה. אתה צריך להגיד קודם: אני אוהב אותך?

Enni השתמש בשיטת 10/10/10. "תוך 10 שבועות לאחר הבדיקה, הייתי עצבני, אבל הייתי כותב עם עצמי, כי נעשיתי בטוח והעזתי. אחרי עשרה חודשים, בקושי הייתי עושה שום דבר רע. אני באמת רוצה שזה יקרה. זרשטה, מי שלא מזיע, לא שותה שמפניה. מה עם 10 סלעים? ללא קשר לתגובתך, לא סביר שזה ישפיע באותה שעה. "או שנהיה מאושרים בבת אחת, או שאקבל מאיות שמחות ביום."

להחזיר את הכבוד לכלי 10 /10 /10 ההחלטה התבררה כפשוטה: היא יכולה לקחת יוזמה. לאחר שעשית זאת, עליך לכתוב לעצמך ולהיות מכבד, כדי שלא תפגע בעצמך, כי כתוצאה מכך, הדם שלך יהפוך לא מאורגן. אייל ללא ידיעת הניתוח 10/10/10 ההחלטה נראתה חשובה. רגשות לטווח קצר - עצבנות, פחד ופחד מסוג שלילי - דחפו ושימשו כגורמים מניעים.

אירינה בלמנז'י

אתר פרסום עומרת.א.SATT"

בתחילת שנה זו העניקה ועדת נובל את הפרס למנהיג האמריקני של כלכלה התנהגותית, ריצ'רד תאלר, שהיה מודע למחקריו על חוסר ההיגיון האנושי. הזוכה כבר החליט לבזבז את הפרס שלו בצורה הכי לא הגיונית, והכפר מפיק לקחים מספרו Nudge, שיצא לאור על ידי הסופר "מאן, איבנוב ופרבר". היא גם מבינה מדוע אנשים בוחרים אוטומטית וכיצד חברות מרוויחות מהם.

אדריכלות לבחירה

עם שחר הקריירה שלו, תאלר הביע שבחים על החלטות ההנהלה בבית הספר לעסקים. חלק מהתלמידים יצאו מוקדם לשיחה (או משחק גולף). ואז הסירחון עמד ללקק מהקהל בהקדם האפשרי. למרבה הצער, היציאה היחידה הייתה דרך הדלתות הכפולות הגדולות, הנראות מכל חלק מהקהל, למרות שהפוזה מכבדת את תאלר. הכיסאות קטנים, גדולים, זרועות עץ יפהפיות, בצורת גליל, תלתלים כ-60 סנטימטר. כשהתכוננו להיכנס, חשו התלמידים שני דחפים סותרים. הראשונים הספונטניים נאלצו לסגור את הדלתות המיועדות ליציאה. אחר כך, לאחר שלחצו את ידי העץ הגדולות, שאותן תפסו בכזו קלות, הם ניסו למשוך את הכיסאות על עצמם. דחף נוסף נשמע כאשר אתה לוקח את ההר. כתוצאה מכך, אנשים התפתו לעזוב את הקהל, מושכים כיסאות על עצמם. למרבה הצער, הדלתות היו בצד ימין.

כשעה לאחר תחילת הסמסטר שקע התלמיד הראשון בזרועותיו, והתכונן לצאת מהכיתה. תאלר הגבירה את הכבוד של צעירים לאלה שדלתותיהם נקראות. מהזמנים האלה, אם התכוונת לשתות, הקפדת להיזהר מכל מה שימשוך או מושך. זה מדהים שרובם המשיכו למשוך את כיסאות הדלת על עצמם! המערכת האוטומטית ניצחה. בקושי ניתן היה להתעלם מהאות ששלחו ידי העץ הגדולות. נראה שתאלר יצא במקרה במהלך שעה עמוסה. לשביעות רצונו, הוא משך את הידית על עצמו.

הדלתות הללו היו התחת של בחירה ארכיטקטונית גרועה, מכיוון שהן הפרו עיקרון פסיכולוגי פשוט עם השם הערמומי "התיישבות עם אופי הגירוי והתגובה במין". השורה התחתונה היא שהאות (הגירוי) שנדחה אשם בסוג של התנהגות רעה. בכל פעם שאדם סובל אנשים סובלים ומרחמים.

לדוגמה, ניתן לראות את שמונה החלקים הנהדרים, האדומים, שעליו כתוב את מקומם של כפות הרגליים קדימה. קיפול דרך שפשוף דומה ניתן להדגים בקלות בניסוי. מבחן Stroop שימש כדי לחשוף את המטלות. הגרסה הנוכחית של ניסוי זה בדקה את המילים המופיעות על המסך. המשימה פשוטה עוד יותר: לחץ על הכפתור בצד ימין, שבו המילה כתובה באדום, ובצד שמאל, הכתוב בירוק. כל המשימה נראית קלה, אנשים מתחילים במהירות ופועלים ללא התלבטויות. ואז התוכנית זורקת טריק: המילה chervoniy, עם גופן ירוק, או המילה chervoniy, עם גופן אדום. האותות הסופר-רגישים הללו גורמים לעלייה בשעות התגובה ובמספר הפגיעות. המערכת האוטומטית "קוראת" את המילה שוודית, ולמטה נוכל לזהות את צבע האות. לאחר שקרא את המילה ירוק בגופן כהה, תחת שטף המערכת האוטומטית, האדם ממהר ללחוץ על הכפתור השמאלי וכמובן, ירחם. נסה זאת בעצמך. כתבו את שמות הצבעים כך שהאות הדוקרנית לא תתאים למילה. או יותר טוב, שאל על הילד הזה. לאחר מכן שנה את השמות כפי שאתה רואה אותם, כך שתוכל לקרוא אותם מבלי לאבד את הכבוד לצבע. קל, למה לא? כעת קראו לצבעים ללא קשר למשמעויות שלהם. האם זה נכון, זה יותר מתקפל? במשימות כאלה, המערכת האוטומטית תמיד עדיפה על זו האנליטית.

למרות שלעולם איננו רואים תמרור עצור ירוק, דלתות דומות לאלו המתוארות לעיל מתקמטות בכל מקום ומפרות את אותו עיקרון. נראה כי ידיות עגולות שטוחות הן "משיכה", והעגולות הגדולות נראות כ"משיכה". אל תדאג שאנשים יפילו דלתות עם ידיות בולטות! ארכיטקטורה זו היא בחירה העולה בקנה אחד עם העקרונות הפסיכולוגיים הבסיסיים של אנשים. יש הרבה מוצרים כאלה. האם לא ברור שהלחצנים החשובים ביותר בשלט רחוק הם כפתורי ההפעלה, החלפת ערוצים ובקרת עוצמת הקול? ולכמה מהם יש כפתורי התאמת מתח בגודל זהה לכפתור לבחירת מכשיר, ובלחיצה קלה על איזו תמונה יכולה להופיע?

עם זאת, עדיין ניתן לשלב את הגורם האנושי בעיצוב, כפי שמראה דונלד נורמן בספרו המעולה "עיצוב דיבור".

יש צורך לבחור את קת הארכיטקטורה מבלי לאבד כבוד כמו הזבוב המפורסם על המשתנה של נמל התעופה סכיפהול באמסטרדם. לבסוף, קצב הריסוס ירד ב-80% - הצלחה יוצאת דופן של הייצור. היזם והמהנדס דאג קמפל מוכר מדבקות זבובים באינטרנט. "המטרה שלי היא לא יותר או פחות מלהדליק את האור, משתנה אחר משתנה", אמר. - אני מאמין שהמוצר המדהים הזה ישמור על ניקיון השירותים. פחות איסוף פירושו פחות שימוש בכימיקלים לבשר. וזה לא חטא שאנשים יצחקו מיד". המכירות מתקדמות היטב, קמפל כבר עשתה מאמצים להגיע לברים, מסעדות, בתי ספר, כנסיות ובעיקר לשדות תעופה.

דרך של תמיכה לפחות

יש הרבה מה לבחור, מה שמושך את הזוסיל הקטן ביותר. תחשוב על אינרציה, דחיית הסטטוס קוו והיוריסטיקה "אז זה לא משנה!" לכן, בשל ברורות האפשרות לשינויים הכרוכים בשינויים כלשהם, רוב האנשים מהססים לגביה. זה לא מובן מאליו בכלל. מגמות התנהגות נתמכות על ידי אינדיקציות פנימיות וחיצוניות, שהיא דרך חשיבה והמלצות נורמלית. החלטות סטנדרטיות כאלה נמצאות בכל מקום וממשיכות להשפיע על חיינו. בבקשה, הסירחון הוא בלתי נמנע. לכל צומת במערכת הארכיטקטורה ניתן להקצות כלל, כלומר מה יקרה אם אנשים יבחרו לא לעשות כלום. במקרה הזה שום דבר לא ישתנה, ואז מי שצפוי ילך לדרכו. אל תדאג בקשר לזה. בכמה מנגנונים מסוכנים, כמו מסור Lancug או מכסחת דשא, משודר שסתום חירום וחוסם: ברגע שמשחררים את הידית, המכונה נכבית. אם זה לא נוח להיכנס למחשב, למשל, כדי להודיע ​​לטלפון שלך, זה לא סביר שיקרה. אם לא תסתובב במשך יותר משעה, יופיע שומר מסך. ברגע שתהיה כיבוי נוסף, המחשב יעבור למצב שינה.

כמובן, ניתן להתאים את השעה שבה התצוגה מופעלת, אחרת נדרשת פעולה נמוכה. אחרי הכל, שיפרת את המחשב שלך על ידי הגדרת זמן המעבר למצב שינה ושומרי מסך. ושיר-שיר, הם לא שינו אותם.

חברות פרטיות וארגונים ממשלתיים רבים מנצלים בהצלחה את הפוטנציאל הגדול של אפשרויות סטנדרטיות. אתה זוכר את החידוש האוטומטי של תשלומי מקדמה למגזינים? יש רבים הדוחים מראה כזה, מכיוון שהם אינם פותחים את האמת. מומחי מכירות המגזינים, ללא ספק, יודעים זאת. לאחר שהתפעלת מהתוכנית, תהיה לך הזדמנות לשבח את ההחלטה הלא אישית. מהי הבחירה הסטנדרטית להתקנה? ודא שאחת מהאפשרויות מסומנת, ואם אתה רוצה לבחור משהו אחר, אתה צריך ללחוץ שוב על הדוב. אילו סטנדרטים עומדים בפני ספקי אבטחת תוכנה בעת יצירת התקנה סטנדרטית? הם מבוססים על שני עקרונות: זמינות ורווח. קודם כל, ההכשרה שמאחורי ההכנות מוסברת על ידי אנשים עשירים לנוכח קשיים שעולים במהלך התקנת הבחירות. בדרך אחרת, שירות הלקוחות מאפשר לך אוטומטית להדפיס גיליונות אלקטרוניים עם מידע על מוצרים חדשים. רוב אפשרויות התוכנית הסטנדרטיות מקלות על החיים, אבל לפעמים הן דומות לאלו של מישהו אחר. לא כל האפשרויות הזמינות עשויות לעזור.

כללים סטנדרטיים הם בלתי נמנעים - חברות פרטיות ומערכות משפטיות אינן יכולות בלעדיהם. בחלק מהמקרים, אם כי לא בכל המקרים, אפשרויות אלו אינן מאפשרות לספק את צרכיך בעולם המלא. אדריכל יכול להכריח אנשים לקבל את ההחלטות שלהם. גישה זו נקראת בחירה הכרחית או חובה. לדוגמה, בעזרת תוכנה ניתן להשאיר את כל המרכזים ריקים כך שהמשתמש יוכל להמשיך בהתקנה רק על ידי סימון התיבה שליד האפשרות הנדרשת. על מנת לבחור לשירות צבאי, התלמידים ואבותיהם נדרשים למלא טופס בקשה חובה. ייתכן שיש להם גם שאלה מדויקת יותר: מדוע צעירים רוצים לפרסם את פרטי הקשר שלהם לציבור? במצבים כל כך טעונים רגשית, זו הגישה: אין צורך להעביר את האופציה הזו כדי להתכונן, וייתכן שאחרת תשתמש בה כלאחר יד, בלי קשר לאלו שיש להם אפשרות כזו עבור מישהו אחר. לגמרי לא נעים. אולי לא ניתן היה לממש את המעשים באמצעות האינרציה שלהם, הלחץ החברתי האמיתי והברור.

כמובן שהבחירה החובה היא ההחלטה הטובה ביותר. קודם כל, רוב הקונים לא מצליחים לקרוא את דפי הקיפול כדי להבין את ההוראות כדי לקבוע באילו הגדרות קיפול לבחור. אם הבחירה עשירה וגמישה, אנשים מעריכים הגדרות סטנדרטיות סבירות. Chi varto їh mushuvat? במילים אחרות, הבחירה המחייבת מתאימה יותר לקבלת החלטות פשוטות - עם סוגים של "כך" ו"לא", - או אפילו מורכבות. למסעדה אופציה סטנדרטית - זה מהשף עם אפשרות להוסיף או לכבות מרכיבים מסוימים. צורת הפרוב היא כרוב כבוש עד vysnovki עצמאי - מקובל שהמורה אשם במתן מתכון לבשלן של עשב בז'אן! כדי לקבל אפילו החלטות מורכבות, בחירה של מרכיבים היא לא הרעיון הטוב ביותר.

בִּטנָה:"מאן, איבנוב ופרבר"